7.好钢要用在刀刃上（1/2）

我不比别人聪明多少，我能够走在其他人前面，只不过是我认准了只做一件事，而且把这件事做好。www.Pinwenba&#46

——比尔·盖茨

7.1 三天之内拿到大订单的秘诀

家乐福采购部经理巴思孔是脾气暴躁，傲气凌人的人。很多想向他推销产品的业务员在与他初次见面就会碰一鼻子灰。

一次，巴思孔到加利福尼亚出差。三天后，当地的一家生产办公设备企业的销售主管得知了这一信息，立即决定派员工拉尔夫·拉森去与巴思孔沟通，以去把企业的产品推销出去。由于此时据巴思孔离开的时间只剩下三天的时间了，因而销售主管希望拉森能立即去巴思孔住宿的酒店拜访他，以便在他回去之前签订一个合作意向。

但是，拉森并没有这么做。他在接到这一任务之后，用一天的时间通过各种渠道详细了解巴思孔的奋斗历程，弄清了他毕业的学校、处事风格、关心的问题以及剩下这三天的日程安排，并精心设计了几句精彩的开场白；第二天一早，他又用一个小时的时间整理了一些产品资料，把公司产品与竞争对手的产品作了详细比较，列出了自己产品的所有优势，并将巴思孔对产品最关注的耐用性、售后服务等关键点进行了更具诱惑力的强化。之后，他才拿着办公包前往巴思孔入住的酒店。

十点一刻，拉森到了酒店，然后就等候在通向巴思孔房间必经的电梯旁。十点半，巴思孔在参加过一个简短的约会之后回到了宾馆。看巴思孔进入了电梯，拉森也马上跟了进去，然后就巴思孔最感兴趣的话题与他开始交谈。等他们到达巴思孔房间所在的楼层，拉森即获得了去巴思孔房间喝咖啡的邀请。在喝咖啡的时间里，巴思孔决定一次定购了拉森公司一个季度的产品量，并签订了正式合同。

第三天，在巴思孔去机场之前，这笔合同的预付款就已经到达拉森所在公司的账户了。

如果不是做了如此多的准备，拉尔夫·拉森在三天的时间内与巴思孔签下订单基本上是不可能的事情，更不用说收到预付款了。将时间花在准备上，所依据的道理即使“二八法则”。

7.2 二八法则

1897年，意大利经济学家帕累托在调查取样中发现了一个现象：英国人财富和收益的大部分都流向了少数人手中。

同时他还发现：任何其他时期，其他国度，某一个群体中总人口数的百分比，和他们所享有的总高收入之间存在着一种微妙的关系——80%和20%。甚至早期的资料或者世界上的许多事物，都会有这种微妙的关系。

例如，人体中的水分子占80%，其他为20%；玩电子游戏，80%的时间花费在20%的游戏种类上；阅读书籍时，80%的阅读只有20%真正的有需要；而空气中氨气占80%，氧气和其他元素则占20%；80%的交通事故是由20%的汽车狂人引起的；等等。这种关系在数学上呈现一种稳定的特殊关系。

由此，帕累托得出这样的结论：在任何事物当中，最重要的往往只占其中一小部分，大约20%，而其余80%的尽管是多数，但却是次要的。这就是帕累托定律，又称二八法则。